Μόλις δεις μία ετικέτα με την τιμή «βούλιαξες». Έχει να κάνει με μία ψυχολογική αρχή που λέγεται «αγκυροβόληση» (anchoring). Ουσιαστικά, ο πρώτος αριθμός που βλέπουμε, «χρωματίζει» όλους όσους έπονται. Και εξηγούμαστε:
Φαντάσου το εξής: Βλέπεις το τέλειο τζιν παντελόνι στην τιμή των 170 ευρώ και σου φαίνεται κάπως υπερβολική. Λίγο αργότερα, σε ένα άλλο κατάστημα ή στο internet, βρίσκεις το ίδιο τζιν με 120 ευρώ - 50 ευρώ λιγότερο. «Τι εκπληκτική ευκαιρία!» σκέφτεσαι.
Είναι όμως;
Είναι «κοινό μυστικό» ότι τα περισσότερα προϊόντα, όπως και τα επώνυμα τζιν, έχουν πολύ χαμηλό κόστος παραγωγής σε σχέση με την τιμή λιανικής πώλησής τους. Έτσι, όταν αισθάνεσαι ενθουσιασμό που θα εξοικονομήσεις 50 ευρώ, ξοδεύεις 120 ευρώ για το προαναφερόμενο τζιν. Και αισθάνεσαι πολύ μεγαλύτερη ικανοποίηση, απ' ότι εάν είχες δει πρώτα το ίδιο τζιν με τιμή 70 ευρώ (Τότε θα έλεγες «120 ευρώ; Τι κλέψιμο!)
Το φαινόμενο της «αγκυροβόλησης» δεν περιορίζεται μόνο στις τιμές. Είναι μία γνωστική προδιάθεση που χρησιμοποιείται επίσης στις επαγγελματικές διαπραγματεύσεις, όπου το πρώτο άτομο που θα θέσει έναν αριθμό έχει το πλεονέκτημα, καθώς παρέχει το μέγεθος που θα επηρεάσει όλα όσα θα ακολουθήσουν.
Πώς μπορείς να καταπολεμήσεις αυτή την υποσυνείδητη επιρροή; Δημιουργώντας την δική σου «άγκυρα».
Για παράδειγμα, όταν πηγαίνεις για ψώνια, πρώτα θέσε ένα νοητό όριο για το μέγιστο ποσό που προτίθεσαι να ξοδέψεις γι' αυτό το πολυπόθητο τζιν και μετά κοίτα την ετικέτα με την τιμή.
Εάν κοστίζει περισσότερο από το όριό σου, ξέχασέ το (και πιθανότατα θα τρομοκρατηθείς με την τιμή). Εάν κοστίζει λιγότερο, μπορεί να το συμπεριλάβεις στο καλάθι των αγορών σου με καθαρή συνείδηση, γνωρίζοντας ότι ο προϋπολογισμός σου θα σε ευχαριστεί αργότερα.
Δυστυχώς, το να δημιουργείς τη δική σου «άγκυρα» δεν είναι πάντα ένα «μαγικό ταίριασμα». Εάν οι νοητές σου «άγκυρες» και οι υφιστάμενες τιμές δεν ταιριάζουν, ίσως θα ήταν καλύτερο να κάνεις πρώτα μία έρευνα αγοράς. Όταν δεις κάμποσα παρόμοια προϊόντα, θα έχεις μία ιδέα για τις διαθέσιμες τιμές και την καλύτερη «σχέση ποιότητας - τιμής».
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου
Εδώ σχολιάζεις εσύ!